（一）顾客购买医药保健品的四大心理因素
　　第一位因素：健康需求

　　因为需要，才会产生购买，这是任何一个经营商品的人必须明白的首要道理。但事实是，许多真正的健康需要者并不一定有健康心理需求。因为从健康的角度去说，许多人一是不知道自己的身体需要保健；二是并不懂得服用医药保健品就能保健。所以，营销员要洞察顾客的心理，善于调动他们的“健康需求”心理。



　　第二位因素：经济实力
　　经济实力是仅次于“健康需求”的心理因素。经济实力强的顾客，有购买能力，自然购买欲望就旺盛。经济实力弱的顾客，购买欲望就弱一些。关键是营销员如何去调动、强化顾客的购买心理，使其产生购买冲动。



　　第三位因素：产品质量
　　产品质量，是影响购买医药保健品顾客的重要心理因素之一，无论顾客的健康需求、经济实力、产品价格如何，如果面对质量不好或者口碑不良的产品，则谁的购买欲望都会动摇。所以，强调产品的科技含量，强调产品能给顾客带来什么好处，是一件十分重要的工作。

　　第四位因素：产品价格
　　价格，对于今天的我国国民来说，仍然是决定顾客是否购买的重要因素，尤其是从辛苦艰难中走过来的老年人和生活贫困的人。他们即使有了购买愿望，也常常会被医药保健品的较高“价格”阻拦于购买的门槛之外。成败如何，关键是看营销员宣传艺术水平的高低。
　　其他如性别、职业、文化修养、阅历、爱好、性格等方面，都对购买心理有一定的制约作用，其排序位置可能因人、因事、因地而不同。即使是前边所列举的四项，除了第一项“健康需求”之外，其他几项的顺序，也不是绝对不变的。
　　（二）老年消费心理分析
　　据医药保健品市场调查和居民健康状况调查分析，老年阶层是各类医药保健品消费需求最大的人群，老年阶层是会议营销企业最大的财源。因此，我们特别把对老年人群的心理分析排在第一位。

　　俗话说，一把钥匙开一把锁。针对不同的顾客心理状态，我们绝对应该采用不同的销售话术。
　　1．老年生活心理倾向与对策
　（1）健康方面三大心理特征：

　　一是希望青春再现：留恋过去，喜欢回忆过去的青春风采，希望延缓衰老，通过采取有效措施，让自己尽可能的年轻一些，是不少女性老年人的心态。过去许多美丽的梦想因为政治、经济、环境、职业等因素的制约未能实现，是许多老年人深藏心中的遗憾。每当想起这些，她们往往会感汉不已。

――营销员要从这方面诱导：现在有条件了，但是人却渐渐老了。如何才能使自己60岁的身体有30岁的心脏、40岁的精力、50岁的容颜呢？科学研究证明：人的寿命完全可以达到120岁到150岁！关键是保健。以事例说明你的产品有焕发青春的功效，是最聪明的推销话术。
　　二是希望保持健康：年岁一天比一天大，健康成为所有老年人重视的首要问题。慢性病的痛苦长期折磨着老年人的身体的灵魂，他们恨不得有什么灵丹妙药能够使自己迅速解除病痛的折磨。他们人人希望自己保持健康，不遭受痛苦，不拖累子女，能够享受天伦之乐的健康幸福。
――抓住这种心态，生动地讲述保健与享受生活的关系，是最能打动人心的。讲述×××服用产品后如何康复的鲜活实例，是最有效的促销话术。
　　三是希望长寿：老年人几乎都恐惧死亡，他们经常恐惧地叹息同学、同事、朋友、亲戚的去世，并自然在心底里联想到自己。希望长寿，是几乎所有老年人的共同愿望。
――从世界越来越精彩，生活越来越美好的话题谈起，描绘全国各地的名山胜水、世界各地风采情趣，启发老年人想想10年、20年、30年以后的光景是个什么样子，是个推销医药保健品的好话题。一般来说，老年人忌讳谈论死亡。所以，切忌在老年人家中或单独的场合和老年人谈论这种事情。他们喜欢听鼓励向上的话。