会销经验 | 会销“专家”如何发挥作用，创造出最大效益？
2015-06-25 中国会议营销网
一场销售会议的完成、成功与否在会场大致取决于四个方面：主持人、专家、员工、顾客，而销售现场的讲座专家，在这四者当中又占有非常主导的地位，因其专业性、权威性正好满足顾客的健康需求、心理需求，因此会议现场讲座专家整体发挥出色与否，很大程度上影响着一场会销的成败。
作为领导者，一定要帮助讲座专家定好位，确立他们“医商”的身份。当专家出现在会场上，出现在患者和消费者面前的时候，就已经不是传统意义上医院、诊所里的“医务工作者”，而是“医商”。“儒商”是以儒家思想经商，“医商”则是以医家思想经商。专家只有通过讲座，运用自身的专业医学知识和对患者心理的了解，才能最大限度地引导顾客的思维，完成销售工作。
讲座专家的主要工作，可分为4个方面：相互配合、讲座、咨询、日常医学知识培训，其中前三方面是在会场上的发挥，第四方面是场外的功能。
1、不断根据会议整体流程调整和完善讲座时间、内容。
一场销售会议的成功取决于很多的因素，由于会议现场存在着很多不确定的因素，经常会导致我们原来设计好的流程、时间不能如期正常的进行（顾客参加会议到达时间不同，主持人现场时间把握的不准确等等），那么作为一个出色的专家，就必须有很强的应变能力，能够及时根据现场情况做出调整，通过团队的出色配合，减少会议受到的不良影响。专家在会议销售的现场所用的时间大概占到整场会议的50%以上，是最好的缓冲时间，因此专家能否及时调整好自己的讲座时间就显得至关重要了。
由于现在整个会销行业普遍存在一个问题——新的顾客数据资源无法跟上，这就决定了每一次来参加我们会议的顾客群体，不可能都是没有听过我们讲座的人，甚至于对于某个专家的讲座内容，我们的顾客已经听过了不下十几次、几十次了，所以笔者觉得在讲座的时间上尽量以短、精为主线，内容无需多变，重在表达，重在打动人心（因为一个专家最擅长讲的、讲得最精彩的内容不会有太大的变动，所以不应过于要求专家每次的讲座，都有太多的新颖变化，而是首先应该要求要与整个会议流程配合好为主要工作）。
2、讲座：
这个环节是专家的核心工作之一，如何能够在最短的时间内通过言语、词汇的表达，通过一个医务工作者对患者消费心态的把握，用自己的医学知识、生活常识等制定出的方案，来满足顾客对于健康的渴望与需求，激发消费者的购买欲望，是每一位讲座专家讲课的神圣使命，笔者觉得如果能够在讲座的过程当中处理好以下几个方面，会使整个的讲座效果增色不少：会议现场开场、问候与自我具有很重要的位置，因为好的开场即是成功了一半，可以迅速地拉近彼此间的距离感。如果讲师能在开场的前几分钟之内，通过对顾客身边事、曾经耳熟能详的事例描述，用恰当的问题，抓住所有人的注意力，那么接下来的内容就会相对变的容易很多。本人曾经有幸遇到过业内几位公认的优秀专家，他们大部分的开场有很多的共同特点。
3、咨询：
这个环节也基本上是一位讲座专家的最后一项工作内容，通过前面的讲座，已经在顾客的心目当中建立起来了，专业性与权威性，所以这个环节的工作重点，本人认为分为两个方面：
（1）与员工之间的相互配合：现场的顾客太多，每一位专家不可能对所有的顾客的情况自己全都掌握，如果没有与员工之间相互的呼应与配合，就会失去重点，做很多无用功，因为最掌握顾客状况的人是我们的员工，顾客哪方面最急需解决，员工事先会反馈给专家，这样专家在咨询的时候，就会很有针对性，进一步提高在顾客心目当中的信任度，就会节约大量的时间，而有效率的工作，会起到事半功倍的效果。
（2）应该以描述顾客（假设顾客已经用了产品）已经使用了产品以后，给顾客自己带来好的改善与好感觉为主，因为大家都知道，久病成医，在疾病的产生与治疗的过程当中，心理因素占到了很大的比例，单纯的药物与方案的治疗，顾客已经听到的太多了，因为顾客每一次参加类似的会议都会有人，把药物与方案提供给顾客，所以一个出色专家，应该是以顾客的心理调整为主要方向，主要是心理的引导:“回去以后你在使用的过程当中，在某一个阶段可能会遇到一个什么样的状况，如果遇到了这样的状况，可以用以下这几种方法解决，再列举几个与该顾客身体健康状况差不多的案例，说明其使用产品后得到改善与恢复的情况！如此才能够很好地完成这个环节！
4、日常医学知识、产品知识培训
作为专家，是员工医学和产品知识培训的不二人选，只是这些满腹经纶、给人治了一辈子病的真材实料的医生们，往往却做不好这件小事。问题最大的根源只有一个，那就是这些医生大人们学问太大了！他们这些专业人士，哪怕是中专毕业，学理论课也学了两年！让现在做会销的80后、90后，绝大部分对医学常识一窍不通的人来学，哪里是一日之功？所以专家讲课讲得是他们数年学来的理论知识，加上半生的临床经验和自学的种种积累，哪里是这些连入门基础知识都不懂的年轻人能够接受的？往往他们自己已经认为是最基础的、常识性的内容，员工仍然听了个一知半解。虚不受补的结果就是第一、上火，学不会，烦；第二、气机郁结，死记硬背；第三、“伤者畏之”，抗拒学习、逃避学习。因此，作为专家讲医学和产品知识，只有3个要求，第一、放下“专业人士”的架子，就当是给幼儿园小朋友做启蒙教育，通俗通俗再通俗，最好是能多讲些医话故事之类的；第二、生动活泼；第三、借助教具，根据产品种类，购买或者自制教具，下载科教片剪辑后播放。对于专家来说，这是个痛苦的过程，也是个必须克服的过程，需要领导的尊重、关心、爱护、督促和员工的主动配合（让专家们意识到原来的方法有问题），一旦完成转变，对团队的医学知识和产品知识水平的提高，所起到的作用是非常巨大的。
作为领导者，一定要帮助讲座专家定好位，确立他们“医商”的身份。当专家出现在会场上，出现在患者和消费者面前的时候，就已经不是传统意义上医院、诊所里的“医务工作者”，而是“医商”。“儒商”是以儒家思想经商，“医商”则是以医家思想经商。专家只有通过讲座，运用自身的专业医学知识和对患者心理的了解，才能最大限度地引导顾客的思维，完成销售工作。
讲座专家的主要工作，可分为4个方面：相互配合、讲座、咨询、日常医学知识培训，其中前三方面是在会场上的发挥，第四方面是场外的功能。
1、不断根据会议整体流程调整和完善讲座时间、内容。
一场销售会议的成功取决于很多的因素，由于会议现场存在着很多不确定的因素，经常会导致我们原来设计好的流程、时间不能如期正常的进行（顾客参加会议到达时间不同，主持人现场时间把握的不准确等等），那么作为一个出色的专家，就必须有很强的应变能力，能够及时根据现场情况做出调整，通过团队的出色配合，减少会议受到的不良影响。专家在会议销售的现场所用的时间大概占到整场会议的50%以上，是最好的缓冲时间，因此专家能否及时调整好自己的讲座时间就显得至关重要了。
由于现在整个会销行业普遍存在一个问题——新的顾客数据资源无法跟上，这就决定了每一次来参加我们会议的顾客群体，不可能都是没有听过我们讲座的人，甚至于对于某个专家的讲座内容，我们的顾客已经听过了不下十几次、几十次了，所以笔者觉得在讲座的时间上尽量以短、精为主线，内容无需多变，重在表达，重在打动人心（因为一个专家最擅长讲的、讲得最精彩的内容不会有太大的变动，所以不应过于要求专家每次的讲座，都有太多的新颖变化，而是首先应该要求要与整个会议流程配合好为主要工作）。
2、讲座：
这个环节是专家的核心工作之一，如何能够在最短的时间内通过言语、词汇的表达，通过一个医务工作者对患者消费心态的把握，用自己的医学知识、生活常识等制定出的方案，来满足顾客对于健康的渴望与需求，激发消费者的购买欲望，是每一位讲座专家讲课的神圣使命，笔者觉得如果能够在讲座的过程当中处理好以下几个方面，会使整个的讲座效果增色不少：会议现场开场、问候与自我具有很重要的位置，因为好的开场即是成功了一半，可以迅速地拉近彼此间的距离感。如果讲师能在开场的前几分钟之内，通过对顾客身边事、曾经耳熟能详的事例描述，用恰当的问题，抓住所有人的注意力，那么接下来的内容就会相对变的容易很多。本人曾经有幸遇到过业内几位公认的优秀专家，他们大部分的开场有很多的共同特点。
3、咨询：
这个环节也基本上是一位讲座专家的最后一项工作内容，通过前面的讲座，已经在顾客的心目当中建立起来了，专业性与权威性，所以这个环节的工作重点，本人认为分为两个方面：
（1）与员工之间的相互配合：现场的顾客太多，每一位专家不可能对所有的顾客的情况自己全都掌握，如果没有与员工之间相互的呼应与配合，就会失去重点，做很多无用功，因为最掌握顾客状况的人是我们的员工，顾客哪方面最急需解决，员工事先会反馈给专家，这样专家在咨询的时候，就会很有针对性，进一步提高在顾客心目当中的信任度，就会节约大量的时间，而有效率的工作，会起到事半功倍的效果。
（2）应该以描述顾客（假设顾客已经用了产品）已经使用了产品以后，给顾客自己带来好的改善与好感觉为主，因为大家都知道，久病成医，在疾病的产生与治疗的过程当中，心理因素占到了很大的比例，单纯的药物与方案的治疗，顾客已经听到的太多了，因为顾客每一次参加类似的会议都会有人，把药物与方案提供给顾客，所以一个出色专家，应该是以顾客的心理调整为主要方向，主要是心理的引导:“回去以后你在使用的过程当中，在某一个阶段可能会遇到一个什么样的状况，如果遇到了这样的状况，可以用以下这几种方法解决，再列举几个与该顾客身体健康状况差不多的案例，说明其使用产品后得到改善与恢复的情况！如此才能够很好地完成这个环节！
4、日常医学知识、产品知识培训
作为专家，是员工医学和产品知识培训的不二人选，只是这些满腹经纶、给人治了一辈子病的真材实料的医生们，往往却做不好这件小事。问题最大的根源只有一个，那就是这些医生大人们学问太大了！他们这些专业人士，哪怕是中专毕业，学理论课也学了两年！让现在做会销的80后、90后，绝大部分对医学常识一窍不通的人来学，哪里是一日之功？所以专家讲课讲得是他们数年学来的理论知识，加上半生的临床经验和自学的种种积累，哪里是这些连入门基础知识都不懂的年轻人能够接受的？往往他们自己已经认为是最基础的、常识性的内容，员工仍然听了个一知半解。虚不受补的结果就是第一、上火，学不会，烦；第二、气机郁结，死记硬背；第三、“伤者畏之”，抗拒学习、逃避学习。因此，作为专家讲医学和产品知识，只有3个要求，第一、放下“专业人士”的架子，就当是给幼儿园小朋友做启蒙教育，通俗通俗再通俗，最好是能多讲些医话故事之类的；第二、生动活泼；第三、借助教具，根据产品种类，购买或者自制教具，下载科教片剪辑后播放。对于专家来说，这是个痛苦的过程，也是个必须克服的过程，需要领导的尊重、关心、爱护、督促和员工的主动配合（让专家们意识到原来的方法有问题），一旦完成转变，对团队的医学知识和产品知识水平的提高，所起到的作用是非常巨大的。
