会销经验 | 销量才是硬道理，论如何增加产品销量
2015-06-25 中国会议营销网
一个成功的市场不仅需要有良好的销量，还应当有良好的稳定性，我们的产业在经历了第一个突飞的成长期后，使我们深刻的意识到传统的炒作营销模式存在有严重的泡沫隐患，使我们能有机会走向一条更加稳定的、适合我们长期生存、发展的新路上来。
——那就是以顾客为中心的产品营销模式，在经历了一段时间的验证后，我们发现这是一条前途光明的营销之路，为了使这条路更加完善，我们就目前营销方式谈一谈在营销实战中应当掌握的以下几个方面：
如何增加产品的销量
1、提高联谊会的频次
2、提高联谊会的质量
3、深入的开发老资源，使老资源的流失减小到最少
增加产品的销量的路径只有以上三种方法，让我们分别看一看：
一、如何提高联谊会的频次
1、大量的收集新目标消费者的资源
（1）在这个环节上我们应当充分的利用消费者的好奇心、爱占小便宜的心理，利用我们的仪器免费检测、有奖争答等小办法，大量的吸引准顾客群体。使准顾客群产生对产品的注意，使其产生兴趣，以便我们收集相关的信息。注：因这是我们的营销人员第一次与消费者直接接触，所以一定要留下良好的第一印象，保持个人的形象，是代表公司的形象。应进行纯服务性的活动，不要体现任何的销售迹象。
（2）对信息进行仔细的分析、筛选，分离出我们的目标消费群，及时的进行邀请进行二次检测（48项指标检测）的跟进性活动。注：第二次检测一定要准确以备服用产品后对照。
（3）对进行二次检测的顾客进行检测讲座，目的有三：
A、使其认识到自己的身体以处于不正常状态
B、使其意识到一些人生关于健康的哲理。如：知识就是健康；健康就是人生的唯一真正财富；健康面前人人平等等。
C、使其了解本产品的机理，了解产品的荣誉以及我们的企业声誉。
通过以上的三个过程我们为联谊会提供了大量的、高效的资源。我们还可以通过以下的方法收集更多的资源。
2、开发新的目标消费群
我们的产品的疗效范围十分广泛，不仅适合中老年人还适合青年人和免疫力低下的儿童等等。目前我们的消费群是以中老年人为主，当然这是最容易接受我们的群体。我们可以经过一定的媒体宣传开发如：婚前群体、特殊病症群体等等。
3、寻找新的公关地点
我们的营销人员主要的公关地点是在专卖店、老干部活动中心、干休所等老年群体聚集的场所，那么有没有想过去病症患者聚集的地方，中年人聚集的地方。这些地方一样有我们的消费群。
4、联谊会要大小结合
这样能使联谊会各自发挥大小联谊会的优势，小联谊会便于组织，可以邀请一些较容易公关的消费者参加。大联谊会的可信度较高可邀请一些顽固的消费者参加。
5、在完成资源的收集、预热过程中我们要注意将资源完整的录入、归档以便进行考核业绩、回访、再利用和忠实培养等。
在有充足的资源的保证下我们的联谊会的频次得到了提高。
二、如何提高联谊会的质量
1、合理的新老消费者比例分配即：
（1）新消费者要占六成比例，因为新消费者是我们的公关难点，同时也是我们的公关重点。是我们总的业绩的增长点。
（2）预备第二次购买者要占一成，因为这是我们的工作的最难点，第二次购买不仅是消费者对我们工作的认可也是对产品的认可。是我们对前段工作成功的标志。这个成交比例可以作为考核业务人员的一种标准。也可以作为资源从业务人员手中向服务专家手中转移的标准。
（3）多次购买者占两成，因为这个过程是老消费者向忠实消费者转移的过程，这个过程充分的表现专家的特色服务作用和效果的过程。
（4）忠实消费者占一成，忠实消费者是整个联谊会创造销售气氛的最好素材，从他们的口中能够产生临门一脚的作用。他们是我们专家工作的升华。
2、合理的划分联谊会的类型
（1）可以根据不同的消费者病情种类划分，如：糖尿病类型的联谊会、心脑血管疾病类型的联谊会、手术后免疫力低下型联谊会、纯保健者型联谊会等。这样划分有益于更拉近与消费者之间的距离，更贴切的真实病例、制做专门的科普讲座以更深入的影响新消费者的购买，更便于服务消费者。
（2）可以根据不同的年龄划分，如：老年人联谊会、中年人联谊会、婚龄人联谊会等，这样划分有利于消费者之间的沟通，相互影响，相互作用。便于制做出更合适的联谊会内容。
（3）根据不同的经济、地位层次划分：这样可以制定不同的优惠政策，使消费者都能接受产品的价格。
（4）根据新老消费者的比例，目的划分：销售型联谊会、服务型联谊会。
（5）根据不同的地理片区划分：这样可以增加联谊会的可信度。等等。
以上的划分是本着促进联谊会的保信度、针对性、深入的贴近消费者，以例于消费者更容易接受产品，以达到增加销售的目的，应当根据不同的时间、季节、环境具体分析灵活应用。
三、如何合理的使用资源、让消费者流失的最少
1、要想科学的使用资源，首先要安全的储存资源。
（1）资源的分层储存：即将资源从收集开始业务人员手中储存一份自己负责管理，另外叫公司一份输入电脑编号管理而且公司经理还要备份一份。
（2）资源的分段储存：即将资源按照消费者的不同购买阶段进行责任管理，如：在消费者第二次购买以前由业务人员管理，以后由专家分配管理。
2、资源的充分分析和定时提醒，批处理能力
（1）分析：将资源充分的进行分析是深入的贴近消费者的一种路径，只有将资源分析透彻才能进行特色化服务，最大限度的满足消费者的需求。
（2）定时提醒：这也是特色化服务的一种保证，如：生日提醒，这也是跟近销售的一种手段，如：服用期满提醒。
（3）批处理：这是进行特色类型联谊会的保证，对所有资源进行批处理能够准确的反映出主流目标群的主要诉求，确定我们的广告宣传方向、个人公关宣传方向，资源的批处理可以精确的统计个人的销售业绩，整个营销过程的各种数据图形清楚的看见哪里有不足、哪里需要改进。
3、如何减少消费者的流失
（1）减少老消费者的流失的最有效的方法之一是特色的亲情服务，也就是说用真诚的服务去打动消费者的真心，与消费者建立一种朋友般的关系。这种服务应有zzz的特色，这种服务应贯穿于整个销售的每一个环节，每一个环节都应有不同的特色，不同的服务目的。如：在销售前我们给消费者进行纯粹的免费服务、义务讲座等等都是为了让消费者了解zzz、了解产品引导消费者进行第一次购买。在购买后进行电话回访指导服用，以及效果问讯、进行免费复检等服务是为了充分的让消费者认识zzz，认可zzz以便进行二次公关，对于多次购买的消费者，我们可以进行专家家访，生日礼品赠送等活动是为了与老消费者建立一种更亲切的关系，使消费者帮助宣传我们以成为我们的忠实消费者，形成质的升华。我们的专家要有专家的服务特色，要符合专家的身份。不可做越格的服务以免弄巧成拙，造成负面影响。
（2）减少老顾客的流失还有一种方法，那就是进行科学的优惠政策划分，制定一种适合老消费这能长期服用的科学的优惠政策是至关重要的，叫老消费者越吃越便宜，叫消费者的虚荣心发挥作用，如制定优惠级别卡制度，分成zzz钻卡、金卡、银卡、优惠卡，分别赠给忠实消费者、多次购买者、第二次购买者、第一次购买者，分成不同等级的优惠政策，第一次购买的优惠政策要低一点、第二次要高一点、再往后递增，这样就可以增加第一次消费者向忠实消费者的转变过程和转变的动力。
总之，我们要增加我们产品的销量，提高市场的稳定性，使我们长期有稳步的提高，表现在联谊会这种以顾客为核心的营销模式中就是扩大我们的队伍，提高我们的机器运转速度即提高联谊会的频次和质量，加快由第一次购买的消费者向忠实消费者的转变速度，即充分的完善顾客服务体系。只有这两者同时进行整合提升才能实现我们的目标。
——那就是以顾客为中心的产品营销模式，在经历了一段时间的验证后，我们发现这是一条前途光明的营销之路，为了使这条路更加完善，我们就目前营销方式谈一谈在营销实战中应当掌握的以下几个方面：
如何增加产品的销量
1、提高联谊会的频次
2、提高联谊会的质量
3、深入的开发老资源，使老资源的流失减小到最少
增加产品的销量的路径只有以上三种方法，让我们分别看一看：
一、如何提高联谊会的频次
1、大量的收集新目标消费者的资源
（1）在这个环节上我们应当充分的利用消费者的好奇心、爱占小便宜的心理，利用我们的仪器免费检测、有奖争答等小办法，大量的吸引准顾客群体。使准顾客群产生对产品的注意，使其产生兴趣，以便我们收集相关的信息。注：因这是我们的营销人员第一次与消费者直接接触，所以一定要留下良好的第一印象，保持个人的形象，是代表公司的形象。应进行纯服务性的活动，不要体现任何的销售迹象。
（2）对信息进行仔细的分析、筛选，分离出我们的目标消费群，及时的进行邀请进行二次检测（48项指标检测）的跟进性活动。注：第二次检测一定要准确以备服用产品后对照。
（3）对进行二次检测的顾客进行检测讲座，目的有三：
A、使其认识到自己的身体以处于不正常状态
B、使其意识到一些人生关于健康的哲理。如：知识就是健康；健康就是人生的唯一真正财富；健康面前人人平等等。
C、使其了解本产品的机理，了解产品的荣誉以及我们的企业声誉。
通过以上的三个过程我们为联谊会提供了大量的、高效的资源。我们还可以通过以下的方法收集更多的资源。
2、开发新的目标消费群
我们的产品的疗效范围十分广泛，不仅适合中老年人还适合青年人和免疫力低下的儿童等等。目前我们的消费群是以中老年人为主，当然这是最容易接受我们的群体。我们可以经过一定的媒体宣传开发如：婚前群体、特殊病症群体等等。
3、寻找新的公关地点
我们的营销人员主要的公关地点是在专卖店、老干部活动中心、干休所等老年群体聚集的场所，那么有没有想过去病症患者聚集的地方，中年人聚集的地方。这些地方一样有我们的消费群。
4、联谊会要大小结合
这样能使联谊会各自发挥大小联谊会的优势，小联谊会便于组织，可以邀请一些较容易公关的消费者参加。大联谊会的可信度较高可邀请一些顽固的消费者参加。
5、在完成资源的收集、预热过程中我们要注意将资源完整的录入、归档以便进行考核业绩、回访、再利用和忠实培养等。
在有充足的资源的保证下我们的联谊会的频次得到了提高。
二、如何提高联谊会的质量
1、合理的新老消费者比例分配即：
（1）新消费者要占六成比例，因为新消费者是我们的公关难点，同时也是我们的公关重点。是我们总的业绩的增长点。
（2）预备第二次购买者要占一成，因为这是我们的工作的最难点，第二次购买不仅是消费者对我们工作的认可也是对产品的认可。是我们对前段工作成功的标志。这个成交比例可以作为考核业务人员的一种标准。也可以作为资源从业务人员手中向服务专家手中转移的标准。
（3）多次购买者占两成，因为这个过程是老消费者向忠实消费者转移的过程，这个过程充分的表现专家的特色服务作用和效果的过程。
（4）忠实消费者占一成，忠实消费者是整个联谊会创造销售气氛的最好素材，从他们的口中能够产生临门一脚的作用。他们是我们专家工作的升华。
2、合理的划分联谊会的类型
（1）可以根据不同的消费者病情种类划分，如：糖尿病类型的联谊会、心脑血管疾病类型的联谊会、手术后免疫力低下型联谊会、纯保健者型联谊会等。这样划分有益于更拉近与消费者之间的距离，更贴切的真实病例、制做专门的科普讲座以更深入的影响新消费者的购买，更便于服务消费者。
（2）可以根据不同的年龄划分，如：老年人联谊会、中年人联谊会、婚龄人联谊会等，这样划分有利于消费者之间的沟通，相互影响，相互作用。便于制做出更合适的联谊会内容。
（3）根据不同的经济、地位层次划分：这样可以制定不同的优惠政策，使消费者都能接受产品的价格。
（4）根据新老消费者的比例，目的划分：销售型联谊会、服务型联谊会。
（5）根据不同的地理片区划分：这样可以增加联谊会的可信度。等等。
以上的划分是本着促进联谊会的保信度、针对性、深入的贴近消费者，以例于消费者更容易接受产品，以达到增加销售的目的，应当根据不同的时间、季节、环境具体分析灵活应用。
三、如何合理的使用资源、让消费者流失的最少
1、要想科学的使用资源，首先要安全的储存资源。
（1）资源的分层储存：即将资源从收集开始业务人员手中储存一份自己负责管理，另外叫公司一份输入电脑编号管理而且公司经理还要备份一份。
（2）资源的分段储存：即将资源按照消费者的不同购买阶段进行责任管理，如：在消费者第二次购买以前由业务人员管理，以后由专家分配管理。
2、资源的充分分析和定时提醒，批处理能力
（1）分析：将资源充分的进行分析是深入的贴近消费者的一种路径，只有将资源分析透彻才能进行特色化服务，最大限度的满足消费者的需求。
（2）定时提醒：这也是特色化服务的一种保证，如：生日提醒，这也是跟近销售的一种手段，如：服用期满提醒。
（3）批处理：这是进行特色类型联谊会的保证，对所有资源进行批处理能够准确的反映出主流目标群的主要诉求，确定我们的广告宣传方向、个人公关宣传方向，资源的批处理可以精确的统计个人的销售业绩，整个营销过程的各种数据图形清楚的看见哪里有不足、哪里需要改进。
3、如何减少消费者的流失
（1）减少老消费者的流失的最有效的方法之一是特色的亲情服务，也就是说用真诚的服务去打动消费者的真心，与消费者建立一种朋友般的关系。这种服务应有zzz的特色，这种服务应贯穿于整个销售的每一个环节，每一个环节都应有不同的特色，不同的服务目的。如：在销售前我们给消费者进行纯粹的免费服务、义务讲座等等都是为了让消费者了解zzz、了解产品引导消费者进行第一次购买。在购买后进行电话回访指导服用，以及效果问讯、进行免费复检等服务是为了充分的让消费者认识zzz，认可zzz以便进行二次公关，对于多次购买的消费者，我们可以进行专家家访，生日礼品赠送等活动是为了与老消费者建立一种更亲切的关系，使消费者帮助宣传我们以成为我们的忠实消费者，形成质的升华。我们的专家要有专家的服务特色，要符合专家的身份。不可做越格的服务以免弄巧成拙，造成负面影响。
（2）减少老顾客的流失还有一种方法，那就是进行科学的优惠政策划分，制定一种适合老消费这能长期服用的科学的优惠政策是至关重要的，叫老消费者越吃越便宜，叫消费者的虚荣心发挥作用，如制定优惠级别卡制度，分成zzz钻卡、金卡、银卡、优惠卡，分别赠给忠实消费者、多次购买者、第二次购买者、第一次购买者，分成不同等级的优惠政策，第一次购买的优惠政策要低一点、第二次要高一点、再往后递增，这样就可以增加第一次消费者向忠实消费者的转变过程和转变的动力。
总之，我们要增加我们产品的销量，提高市场的稳定性，使我们长期有稳步的提高，表现在联谊会这种以顾客为核心的营销模式中就是扩大我们的队伍，提高我们的机器运转速度即提高联谊会的频次和质量，加快由第一次购买的消费者向忠实消费者的转变速度，即充分的完善顾客服务体系。只有这两者同时进行整合提升才能实现我们的目标。
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